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星巴克会员卡怎么用(星巴克98元会员卡怎么用)

对于任何一个运营商来说,他都应该永远处于“客户第一时代”。如何对待自己的消费者最终会导致企业自身的发展结果,而促进因果循环的内因就是“顾客忠诚”这个要素。以星巴克为例,以前端热门事件“星巴克猫爪杯”事件为切入点,来看看星巴克以巩固和增加客户忠诚度为荣的星卡体系。也许其他山的石头真的可以攻玉。

看看星巴克的会员营销手法

培养“超级用户”星卡。

星卡制度,其实是一种会员制,基于会员的消费行为,对会员实行分级制度,初级会员可以升级为高级会员。等级越高,享受的福利就越多。根本目的是发展更多的会员,提高和巩固现有会员的忠诚度。

16世纪中期,欧洲君主国的贵族在自己的庄园里举行私人宴会时,因为不想被不请自来的外人打扰,就形成了小圈子制度。这也是中国古代封建社会常见的“请”和“别”的礼仪。主人举行宴会时,会向客人发出“邀请”,客人来到门口时,会先向主人发出“告别”。一言以蔽之,就是一种私人小范围的交流,展现了人物在社交圈中的尊贵和礼仪。

会员制在商业应用中的目的远不止营销利润,更多的是寻找更精准的客户群体,建立紧密的沟通关系,以提高客户忠诚度的方式为品牌创造最大的商业价值。按照互联网的“28法则”,20%的会员创造80%的价值,星巴克全球1000万会员能给星巴克带来的商业价值是不可估量的。

从之前的“星巴克猫爪杯”事件,可以看出死忠粉对星巴克的喜爱程度和粉丝愿意为星巴克付出多少,也可以看出星巴克的品牌溢价能力。

在玩法和套路上,星巴克的会员制度实行银星、玉星、金星三级制。去年12月,星巴克全面升级会员体系,从原来的消费次数累计制升级为消费金额赠送饮品制。在降低消费门槛吸引新会员的同时,星巴克还提升会员忠诚度,刺激现有会员进行高频消费。从银星会员开始,积星升级是所有会员的共同目标。每次花50元,就能积攒一颗星。如果买一个239元的星杯,可以累积4.8颗星。如果正好是12月的每个周四,可以获得双倍的9.6星,9星可以兑换指定的免费饮料或食物。猫爪杯是星杯的新型号。因此,对于星巴克会员来说,收集周围环境或享受免费饮料是非常诱人的。

星巴克对会员的营销策略逐渐从“扩大流量”转变为“培养超级用户”,通过对会员精准营销的手段,聚焦股市,养池塘里的鱼,或者产生巨大的口碑效应。公认最有效的品牌传播方式是口碑。

愿意被“卡住”。

从初始银星卡开始,需要98元,但不需要100元!升级到玉星需要重新消费250元。再花1250元,就能升级成金星。当银星卡中的三张票用完,第四杯准备购买时,店员会暗示:“再买一杯,就可以升级成为宇星卡会员,免费领取咖啡兑换券。”积累明星的目的是降低会员对升级带来的消费行为的敏感度。

我们来梳理一下套路:买一送一的优惠券是两杯,但需要同时消费,所以一起叫朋友,相当于会员花自己的钱为星巴克吸引新客户,除了一个会员可以喝两杯。其实早餐券是为了培养会员的消费习惯,这似乎宣传了“吃早餐对身体好”的理念,同时也将“吃早餐、去星巴克”的消费意识植入会员,因为“有券不过期”是基本的消费心理。最后,通过收集小星星,会员对消费的抵制

根据星巴克的公开财务报表,会员的消费是非会员的三倍。虽然已经是很大的差距,但会员还有巨大的探索空间。可以说,会员愿意被项星卡“锁起来”。

至于忠实客户,业内有一种说法是“五次购买变成忠诚”,意思是已经购买五次的客户很可能成为某个品牌的忠实客户,五次购买大约需要一个月的时间。但是在星巴克,98元的银星会员已经退了三买一送一券,早餐券和杯子促销券都是优惠的。五次购买基本锁定,没有人会拒绝使用优惠权利。活动仅需5分钟左右,顾客购买忠诚度5次培养。从第四次购买开始,客户可以升级,继续锁定消费等等。

从用户体验来看,星巴克的星享卡把痛苦的“挑手”行为变成了有使命感的买买买,高贵、大气、优越。随着升级,它也可以提高竞争力。拒绝加入星巴克会员的原因是什么?

为什么星巴克会员这么容易推广?

说到卖会员卡,我最讨厌的就是卖健身卡的《了解健身游泳》。你是说我是一张胖纸吗?还有就是美容院的老师Tony,一边剪头发一边催我办卡,意思是我的头在你的剪刀底下?

不是在地铁口赶时间的时候,而是想安静下来做美容的时候,尖叫是很烦人的。这样,会员的推广不仅转化率低,还容易吸引顾客的反感。星巴克则不同,因为它只在顾客最需要特殊权益的时候才推广会员。星巴克店员通常会抓住那些买两杯咖啡的人来宣传,因为买一送一优惠券的权利是那些买两杯百特的人最需要的。对于那些只买一杯咖啡的人,他们只是问:“你有会员卡吗?”不会主动出手。

提升会员的前提在于会员特殊权益的规划设计,也可以说是产品定位。即使商家提供更多的优惠,顾客使用也没有用。美容院往往收费500到500,收费1000到2。

000”,希望套牢客户,希望客户天天洗剪吹烫,这不是用户的刚需。另外推广也要看场合,看人下药,减肥健身只知道地铁站人流量大,看见胖子就发传单,太过于盲目和想当然,根本没有从客户需求方面分析,就想着诱导充值,功利性太强,客户转化率低。

推广应该在对的时间将对的商品和服务推销给对的人,星巴克看似做会员推广,实际上是将方便推销给了客户,给客户享受权益的满足感,从而降低了客户的选择难度,减少了客户的选择时间,星巴克的服务让会员感到:“你是为了服务我,对我好,减少我的麻烦,对你支付报酬是应该的。”而其他很多商家领悟不到会员营销的精髓,会让客户觉得:“你什么都没做,只是想忽悠我的钱。”两种客户体验立判高下。

最后几点实用的小建议

1、关于消费定档的问题。比如,人均单次消费50元,客户需要消费5次形成忠诚度,那么这一档次是250元。为了让顾客能免快速的作出选择250元这一档次,需要分别设置一个低于250元的和高于250元的两个极端档次的价格锚点。往下2、3、4次消费三种,2次消费对商家无意义,4次消费与5次太接近,所以应该选择3次消费,即最低充值150元。往上的档次可以定得稍微高一些,大约是10次消费500元,客户无压力就会选择第一档次,有压力则会选择250元第二档,最次也可以保留小部分客户选择150元第三档。

2、档次和价格设定好后,就需要设定奖励额度。行业里有一个常规公式:R=P/C-P,R是奖励金额,P是最大充值金额,C是净成本利率。所以,假设净利率是60%,以第1条的定档额度,充值500元奖励大约奖励333元,充值250元大约奖励166元,充值150元大约奖励100元。按照这个大概数额,适当调高最高档,降低最低档,可以有效促使客户选择中间的基本档次,促成5次消费,养成品牌忠诚度。

3、初级会员要收费,同时设置可以提升消费习惯的特权。中级会员的特权主要是用来提升会员的消费总额,高级会员的要用来设置提升客单价和消费次数的特权。会员升级门槛不能太高,而且必须与业务核心指标相挂钩。在用户最需要特殊权益的时候推会员,转化率才会高。商家最终竞争的是产品和服务,盲目陷入价格战对谁都没好处。在关键的时候,成功往往得益于推销员的专业话术,所以对推销员进行专业的培训是必要的,类似于“游泳健身了解一下的话术”完全是毁品牌。

(本文摘自 中国公关行业门户网站—公关之家)

看看星巴克的会员营销手法

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